こんにちは、社内報じゃない報編集部員の西川です。
今回も引き続きプロジェクトストーリー「エアリー第三話」をお送りします。

第二話はエアリーチームの1年目の活躍の様子をお送りしました。更なる飛躍を目指した2年目、ここでチームは大胆な戦略を打ち出します。果たしてどのような行動に出たのか?

ますます盛り上がる第三話、お楽しみください!

徹底した顧客主義を

2年目も引き続いて導入社数の拡大を目指しエアリーフレッシャーズチームは活動を続けます。営業が確実に成果をあげていく裏で、それを支えたのがユーザーサポートメンバー・開発メンバーでした。

西川
「導入社数が増えていくのはとても望ましいことだと思いますが、その分<ユーザーサポートも大変ではありませんでしたか?」

丸田
「大変なことはいっぱいあったよ。システムのバグも沢山あったし…というかバグしかなかった(苦笑) サポートに入っていたメンバーも、泣かない人はいなかったと思う。当時はまあ、気合と根性で乗り切ったなあ。。
あ、そうそう!監禁?されかけこともあったよ(笑) お客さんに『全部のページとボタンの意味を教えてください』と頼まれて、結局3,4時間かかってようやく説明し終えたのを覚えてる。」

木村
「内定者って入社するまではある意味企業にとってお客さんでもあるんです。学生たちのフォローには気を遣うようで、企業の人事担当者の中にはすごく慎重な人も多い。実際、営業のメンバーは製品の機能とか全部理解しているわけじゃないし、お客さんに突っ込まれて言葉に詰まることもよくあったり。サポートメンバーも、問題への対応方法が確立されていなくてなかなか解決できなかったり、かなり苦労しましたね。」

まだまだシステム化も進んでいない中で、とにかくクライアントのためにベストを尽くす。その精神はユーザーサポートだけでなく開発の姿勢にも表れていました。

佐別当
「当時の開発方針は『お客さんの要望は全部対応しよう』でね。パンフレットにエアリーフレッシャーズと他社製品を比べた機能比較表があったんだけど、他社製品が空欄になっている機能については全部○をつけてやろうと考えていたんだ。
普通こういうサービスは年に一度リニューアルするのが当たり前なんだけど、僕らは月に一度のペースでリニューアルしてたんだ。その分バグも多かったけれども。」

丸田
「でもそのお蔭で営業はすごくやり易かったんだよ。一度は反応の鈍かったお客さんも数か月後に『新しいのができました!』と言って持っていくと皆さん『もうできたの!?』って驚くんだよね。 そのスピード感は異常だったなあ。」

木村
「まさに血を流しながらも進んでいく!という感じでしたね。」

無理をしてでも顧客の声にスピーディに応え、開発に反映していく。そうした陰の努力がチームを支えていたのです。

新卒二年目にしてチームの中核として活躍していた丸田さん。現在はチームの最古参メンバーとして事業を支えています。

最大のライバルとの提携?勝負の大一番

業界ナンバーワンの座を狙うエアリーチームにとって、競合他社の存在はとても大きなものでした。品質で差別化を図るのか、価格攻勢をしかけるのか…チームが取ったのは「手を組む」という手段でした。各社と事業提携・代理店契約を結ぶなど次々に手を広げていったエアリーチームでしたが、最大の難関は当時競合他社の中で100社を超える顧客を抱えていた大手の株式会社パフでした。

木村
「最初両社のトップ同士で会談をした時に『これはいけるかもしれない』と手応えがあって、そのあと近くの喫茶店ですぐに交渉スケジュールも決めたんですよ。上田社長と佐別当さんが担当したんだけど、毎日のように通い詰めていましたよね?」

佐別当
「もうここは短期決戦しかない!と思っていたから、3か月以内にやりきろうと決めて一気にやりきったんだよ。」

しかしトップ会談では交渉が成立したものの、現場レベルでの提携がスムーズにできるか?という点が懸念材料でした。実は当時株式会社パフで営業を担当していたのが、のちに提携実現した後ガイアックス子会社のソーシャルグループウェア(以下SGW)に出向してきた高田さんです(現在は正式にSGWに参画)。当時まさに第一線で激しく覇権争いをしていた高田さんの目から、エアリーチームはどのように見えていたのでしょうか?

当時株式会社パフの営業マンだった高田さん。当時の赤裸々な心境を語ってもらいました

高田
「初めはIT系のシステム屋さんが内定者向け掲示板のようなものを売り込んでいるらしいと耳にはさんでいたんだけど、広報をバンバン打っていて、ビジネス雑誌の記事なんかにも社員が登場していてだんだん『なんだかガイアックスで凄そうだ』という雰囲気を感じてね。うちは当時掲示板型のサービスを提供していたんだけどむこうは流行りのmixi型サービスを取り入れていて、すごい勢いで伸びていったんだ。2007年(1年目)の冬にはもう『佐別当が統括で、あとは木村と…』なんて話をしていて相手のチームの名前を全員知ってたね(笑)」

西川
「提携が決まった時はどんな心境だったんですか?」

高田
「もう本当に嫌だったよ!社長にも『他社の製品を売るなんて魂を売るようなもんだ!』と突っかかってみたり、とにかくだいっきらいだった(笑)」

西川
「事前の印象は最悪だったんですね。。それでは実際に会ってみて、どんな風に印象が変わりましたか?」

高田
「両社の初顔合わせの日が夏の日曜日、よりによって僕の誕生日だったんだよ。
なんでそんな日にやるんだよーと全然気分が乗らなかったんだけど、最初に出てきたガイアックスの部長(当時)がめちゃくちゃ面白い!うちの社員もすぐファンになってね。それにこちらのことも理解しようという姿勢がすごく見えた。
その後システムの説明をしてくれた時に『こんな機能は無いんですか?』と聞いたら佐別当さんが『あ、それすぐに開発します。それです、そういう意見を待っていたんです。さすがは人事のプロですね!』と言ってくれた。向こうの開発の実力も分かったし、こちらの「人事分野のプロ」という自負をちゃんと尊重してくれていることが嬉しかった。
そうそう、それからなぜか僕の誕生日を知っていて、上田社長がケーキを買ってきてくれたんだ!『業績悪かったらこれ社長の自費ですから』って聞いたときに『あ、ここ良い会社なんだな』って確信したよ(笑)」

西川
「顔合わせの場は大成功だったようですね!その後実際に協働する中で感じた文化や考え方の違いはありましたか?」

高田
「初めにまず驚いたのは営業先でお客さんと話しながらPCを打ってたことかな。
なんだこの人達大胆だなと(笑)  それでもその日の夜中3時にガイアックスの社員さんからお礼のメールが届いて、痺れた。やっぱすげえな、このレベルでしっかり仕事してんだなと。
それから足腰の強さを感じた。ある日外を歩いていたら向こうから丸田さんがPCを打ちながら歩いてきたんだよ。ふつうの道端で!(笑) 後日会社のエレベーターに載ったら上田社長も小高さん(当時CFO)も同じポーズをしていて、妙に納得した覚えがあるよ。」

高田さん、当時の様子を再現してくれました(笑)

エアリーチーム、やはり外から見ても強烈な個性を持った集団だったようです。

その後も提携施策を成功させ、2008年末には一挙に導入社数を倍以上の262社へと伸ばしたエアリーチーム。まさに飛躍の年となりました。
しかし、ただ自分達のビジネスを大きくするのではなく、顧客を第一に考えること・他社に対しても真摯な姿勢で向き合いお互いを理解する、そんな考え方が浸透していたのではないでしょうか。
次回は社内SNS市場への本格的な参入という、次なるステージに移ったエアリーチームの新たな挑戦をご紹介します。乞うご期待!

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