こんにちは、社内報じゃない報編集部員の西川です。
さて、今回はプロジェクトストーリー「エアリー第二話」をお送りします。
第一話では内定者向けSNSサービス「エアリーフレッシャーズ」がどのように生まれたのか、事業の原点を追いました。第二話ではいよいよ動き始めた事業がどのように展開していったのか?エアリーチーム一年目の奮闘の様子を振り返ってもらいます。

新入社員が主戦力!?いきなり正念場を迎えた2007年春

ガイアックスの新しい事業の形を創る。なんとかサービスのリリースも期限に間に合い、社運を背負って動き出したエアリーフレッシャーズでしたが、問題は営業の人手が足りないことでした。そこで白羽の矢が立ったのは当時入社したてばかりの、丸田さんを含めた二人の新人社員でした。

木村
「実はもう計画の段階から新人は戦力として計算に入れていました。2か月で20社導入の目途が立たなきゃ撤退すると決めていたんだけども、新人研修という名目でとりあえず2か月間営業してもらおうと(笑)」

西川
「丸田さん、いきなり立ち上がったばかりの事業をやるのは荷が重いと思いませんでしたか?」

丸田
「とりあえず何も分からないし、何でもやってやろうと。いかにもベンチャーらしいなというか。ただ木村さんもさべ(佐別当)さんも丁寧に説明してくれるし盛り上げようとしてくれたから気持ちよく働けたよ。
一番最初は営業同行から始めたんだけど、インターン生に『二人とも全然ダメっすねー』なんて駄目だしされて、新人二人でなんやあいつ~とか言ったりして(笑)」
まさにOJTを地で行くように現場で鍛えられていった二人。その奮闘の甲斐あって無事に事業継続の基準をクリアします。

新人時代の丸田さん(左)と、当時チームを率いていた佐別当さん(右)

常に前向きに。チームを支えた「信じる」力

その後も順調に導入社数が増えてゆき、ますます忙しく営業に飛び回る日々が続きます。
とはいえ前例の無い新事業、進む方向に迷いが生じることはなかったのでしょうか。

木村
「とにかくこれだけのメンバーが揃って絶対に負けるわけがない!と思っていて。採用にずっと力を入れていたから新人の質には自信があったし、佐別当さんは天才だし、そもそも内定者SNSにこんな力をいれてる会社なんて無かったから。
それだけじゃなくて、毎月ロングミーティングを一日かけてやっていて、戦略の全体から細部まで徹底的に考え込んでいたんですよ。」

丸田
「そうそう、毎回絶対勝てるんだ!と繰り返し聞かされていたなあ。だから僕も『やれば出来るんだ』って全然疑ってもいなくて。もちろん大抵うまくいかないことばかりだったけど、そこで揚げ足を取るんじゃなくて何が駄目なのか、どうすればうまくいくのかを前向きに考える空気があったと思う。皆がそれぞれ頑張って、うまくいった時も皆で喜び合う、いい雰囲気でしたね。」
まずはできると信じること、それが何よりの原動力になっていたんですね。そして自信を裏付けるために徹底的に作戦を練る。そうして徐々に良い循環が出来上がっていったのではないでしょうか。

全国の販売ネットワークをつくれ!

目標を達成するには自分達の足だけでは到底間に合わないと最初から考えていたエアリーチームは、営業を行いながら同時に販売代理店の開拓を試みます。

佐別当
「まず、企業の人事担当者がよく会う人は誰か?それは新卒採用支援系のサービスをやっている企業の営業マンなんだ。だからまずはあの手この手を使って全国の採用支援サービスを行う企業のリストを集めたんだ。」
こうして首尾よくリストを手に入れると、早速全国の代理店開拓に乗り出します。

木村
「そこからは僕が全国の代理店を訪ねて飛び回っていたんだけど、長い時はもう一か月くらい東京に戻らない時もあったかなあ。それから出張先でもいろんな工夫をしてました。時間も場所も限られているから電車の乗継ぎのわずかな時間に営業電話を掛けたし、どんな場所でもパソコンを開ける自信がつきましたね(笑)」
さらに、この行動力は木村さんのみならずチーム全体に浸透していたようです。

丸田
「営業もそのころ忙しくて、一日平均5件くらいお客さんのところに足を運んでいていつも時間ギリギリの移動ばかり。予定が詰まってたから、お客さんに『土日しか空いていないんですけど…』って言われたら逆に調整が楽で『助かります!』って答えていたよ(笑)」
戦略は細部まで緻密に作りこみ、実行は思い切り大胆に。エアリーチームの一年目の活躍は功を奏し、早くも8月には導入社数50社を突破。また積極的な広報戦略が実り、新聞やテレビといったメディアにも頻繁にとりあげられるようになります。

当時まだまだ世間では珍しかった内定者向けSNS。メディアの注目も浴びました。
最終的に年初の目標である60件を達成したエアリーチーム。「チーム」としての力強さ、勢いがひしひしと取材の中でも伝わってくるようでした。
次回は更なる事業領域の拡大をめざした二年目のエピソードを語ってもらいます。

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