企業して成功するには、長期的な利益が出るような経営戦略が必要です。
しかし「どうすれば継続して安定した売り上げを見込めるのだろう?」と、頭を抱える経営者も多いのではないでしょうか?

そんな悩みを解決する経営方法の一つに、成功した多くの企業が取り入れている「ブルー・オーシャン戦略」があります。
簡単に説明すると、他の企業が提供するサービスとズラした分野を選び、競争相手を減らして新たなサービスを提供する意図を指します。ブルー・オーシャン戦略は、多くのビジネスで応用が効く手法と言えます。

この記事では、経営に欠かせないブルー・オーシャン戦略とは何か、事例やメリットを交えながら解説します。
ブルー・オーシャン戦略の考え方を本記事で読み進めれば、新しい事業のアイデアを思いついたり、サービスの改善点に気付くきっかけを得られたりする可能性がアップするはずです!

・近いうちに起業を考えており、ビジネスを勉強している方
・新しい事業を展開していきたい方

など、経営に関わる人に必須の概念であるブルー・オーシャン戦略を学んでいきましょう。

ブルー・オーシャン戦略とは?

ビジネスでは競争相手が付きものであり、ブルー・オーシャンとは「競争相手が比較的少ない場所」を指すマーケティング用語を意味します。
現存するサービスから新たな視点を見つけて差別化することで、競争する人が少ない場所を狙うことができます。

この経営戦略は『ブルー・オーシャン戦略』の著書から広まりました。日本語に翻訳された著書は2005年から発売。執筆者はW・チャン・キムとレネ・モボルニュの二人であり、INSEAD(インシアード)ブルー・オーシャン戦略研究所の教授です。INSEADとはフランスを拠点とするビジネススクール兼経営大学院を指します。

このように競争相手を差別化した場所で、価値のあるサービスを安い値段で顧客に提供する経営戦略を「ブルー・オーシャン戦略」と呼びます。

ブルー・オーシャン戦略を取り入れる意味

ブルー・オーシャンの反対に競争相手が多い場所は「レッド・オーシャン」と呼ばれており、戦いで海が赤い血に染まるといった意図から名前の由来がきています。
ブルー・オーシャンの意味は、戦う相手がいないため赤い血が流れないという意味が込められています。
私たちがサービスを利用したり名前を聞いたりする機会が多い企業も、ブルーオーシャン戦略を取り入れている場合が多いでしょう。
ブルーオーシャン戦略を使う理由は、競争相手とズラした経営戦略を取ることで、安定した利益を生み出せる点にあります。

ビジネスの現場を「市場」と言いますが、どの市場で戦うのがよいかは会社の経営方針や戦略によって変わってきます。あえて競争相手が多い場所を狙って溢れた顧客のおこぼれを狙う経営方法もあれば、競争相手が比較的少ない穴場を狙う方法もあります。
このように、ブルー・オーシャン戦略の成功例を模倣してビジネス展開している企業は多くあります。

戦略に使われるさまざまなツール

ブルー・オーシャン戦略では、経営戦略の案を出すためにいくつかのフレームワークと呼ばれるツールを利用していきます。
例えば「戦略キャンバス」と呼ばれるツールを使い、新しい市場を創造できないか検討。自社と他社の経営方法を比較して、新しい観点から価値を提供できないかを模索するのです。
戦略キャンバスではそれぞれのサービス項目を洗い出し、予算を抑えてサービスの差別化を調整するアイデアを絞っていきます。
書き出し方は、顧客にとってのサービス内容を横軸、顧客の満足度を数値化した縦軸に競合と比較してまとめていく流れです。
以下では、わかりやすくイメージできるように架空の「スポーツジム」を例に、戦略キャンバスの出し方を簡単に図でまとめてみました。

このように目に見えないサービスを具体化すれば、商品のメリットやデメリット、改善点が見えてきます。
スポーツジムの例では、自社と他社のサービスの満足度が高い点と低い点を比較しながら、他社にはないサービスとして新しく「プロによる無料の指導」を追加しました。
新しい観点を付け加えるのは、ブルー・オーシャン戦略の「アクション・マトリックス」と呼ばれる考え方に当てはまります。

アクション・マトリックスでは、以下の4項目から経営サービスについて新たな戦略を打ち出していく手がかりにするのです。

・取り除く
・減らす
・増やす
・付け加える

強い競争相手が多くいる場所では、成功を持続させるのも労力がかかりリスクも大きくなります。
ここで戦略キャンバスで洗い出した競合との類似点や違いを見るのです。
そして、アクション・マトリックスを使ってあえてサービスを「取り除く・減らす・増やす・付け加える」項目を利用して差別化できる部分を模索します。
更に他社にはない新しい価値を追加していけば、ブルー・オーシャン戦略が完成する流れです。
「戦略キャンバス」や「アクション・マトリックス」を使えば、他の企業とは違った角度から新しいサービスを展開していけます。
新しい市場と顧客の要望がマッチすれば、大きな利益を生み出せるチャンスが生まれるでしょう。

新規事業立ち上げにはかかせない「戦略キャンバス」の描き方は以下の記事で詳しく解説しています。

(参考記事)  中学生でもわかる仮説検証の意味!実例をもとに優しく解説

ブルー・オーシャン戦略の事例

私たちが気付かないだけで日常生活に利用している店舗は、ブルー・オーシャン戦略で成功を収めている例が多く存在しています。サービスが多くの人に認知されれば、口コミや評判が拡散されていき製品がブランド化されていく流れも期待できるのです。
以下では、ブルー・オーシャン戦略を取り入れて成功した事例を国内と海外でまとめました。

「あの企業も戦略を使っていたのか」と勉強になる部分なので、事業で成功したい方はぜひ参考にしてみてください。

国内の事例

日本の企業では、10分1,200円で散髪が終わる理髪店の『QBハウス』がブルー・オーシャン戦略の例にあげられます。あえて通常のカット方法を取り除くことで、顧客のターゲットを明確にしたサービスを展開しているのです。
このように、ブルー・オーシャン戦略では低価格かつ高品質のサービスを提供する「バリュー・イノベーション」という考え方が重要視されています。
差別化して新しい価値を生み出すことで、今までになかったサービス展開を実施できる経営戦略の手段と言えるでしょう。

海外の事例

国外では、コストカットと目的地到着の速さを売りにしたアメリカの企業『サウスウエスト航空』がブルー・オーシャン戦略の事例にあげられます。通常の飛行機とは違い、機内のサービスを最低限に減らす代わりに低価格で利用できる移動手段として、新しい価値を顧客に提供したのです。
安い値段で目的地に辿り着けるLCC(ローコストキャリア)は、現在私たちの身近な存在になりました。サウスウエスト航空はブルー・オーシャン戦略を使い、先陣を切って新しい挑戦に成功した企業として長年売り上げを伸ばしています。

ブルーオーシャン戦略にはマーケティング知識が欠かせない

どんなに良い製品やサービスが存在しても、売る力がないと世の中に商品は広がりません。マーケティングとは、企業の商品やサービスが多くの顧客に自動的に売れるようなテクニックや仕組み作りを指しています。
ブルー・オーシャン戦略を成功させるには、製品を効果的に売るためのマーケティング技術が必須なのです。
以下では、ブルー・オーシャン戦略のメリットとデメリットをマーケティングの話と交えながら解説していきます。

ブルー・オーシャン戦略のメリット

投資費用が比較的少なく商品価格を独自に決められて、顧客には高品質なサービスを提供できる点が良い面と言えます。
サービスを買う顧客と売りたい企業の両方にメリットがあります。戦略を打ち出していくフレームワークを利用すれば、今までに無かったサービスを広げて多くの顧客が見込めるのです。
顧客が付いて認知度が広まれば自社の製品をブランド化できる点、レッド・オーシャンとは違い価格競争に巻き込まれにくい点など、企業にとって売り上げが見込めるメリットも大きいでしょう。

ブルー・オーシャン戦略のデメリット

自社の新しいサービスが売れると認知された場合、新たに模倣する企業が出てくる可能性が高いです。マーケティングに精通した企業が成功例を真似して、経営が成り立たなくなった事例もあります。
ブルー・オーシャン戦略では長期的に優位な立場を保つため、事前の計画や対策が必要不可欠なのです。
また、新しいサービスを思いついても広告や販売する営業能力などがなければ商品は売れません。
マーケティングのスキルが低い場合、せっかく良い製品を作っても顧客が定着せずに利益に還元できない可能性があるのです。

デメリットの対策方法

ブルー・オーシャン戦略の失敗で資金面の都合上、建て直しが難しい企業の場合は事前にマーケティングスキルの知識を十分に身につけておきましょう。
多くの顧客に商品を購入してもらうには、売るためのスキルが必要不可欠です。
具体的な行動に移すときは、ブルー・オーシャン戦略に成功した事例を真似したり、他の企業が参入しづらい分野を分析したりすることで勝負に挑みます。
コンサルティングのサービスを活用して、企業の経営戦略を学ぶ方法もあるでしょう。良い製品と良い市場、効果的な売る力が合わさったときにブルー・オーシャン戦略は成功します。

低価格で高品質なサービスを展開できるブルー・オーシャン戦略

経営に欠かせないブルー・オーシャン戦略とは何か、事例やメリットを交えながら解説してきました。
ブルー・オーシャン戦略は、戦う相手が少ない市場で新しい視点からサービスを生み出す戦略として、大きな利益を生み出せる経営戦略の一つです。
国内では、他社にはない10分カットというサービス展開で成功した『QBハウス』。外国では、徹底したコストカットで成功した『サウスウエスト航空』が、ブルー・オーシャン戦略の事例に当てはまるでしょう。
ブルー・オーシャン戦略のメリットには、低価格かつ高品質な商品を提供できる点があげられます。新しい分野で多くの利益を得られる点も、経営者と顧客の両方にとって魅力的でしょう。
マーケティングの知識を高めながら、経営戦略の方法としてブルー・オーシャン戦略を参考にアイデアを検討してみてください。

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廣渡 裕介

廣渡 裕介

メディア運営会社のインターンを経て大学在学中に起業。自身の会社を経営しつつ、様々なスタートアップや起業家と一緒に仕事をしたくガイアックス・スタートアップスタジオにも所属。スタートアップスタジオの国内普及を目指して情報を発信中。