2020年のコロナの影響により、ウェビナーを使ってマーケティングしていきたい企業が増えています。
そこで、今回は、ウェビナーマーケティングとはそもそも何なのか、得られるメリット、ウェビナーを成功させるポイントについて解説していきます。
ウェビナーで売上を伸ばしていきたい、ウェビナーを積極的に活用していきたいと思っている担当者の方はぜひ参考にしてください。

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ウェビナーマーケティングとは?

「ウェビナーマーケティング」という言葉を、まずは「ウェビナーとは何か」から順番に解説していきます。

ウェビナーとは

ウェビナーとは、ウェブ(Web)とセミナー(Seminar)を組み合わせた造語で英語表記は「Webinar」です。
インターネット上で行うセミナーや講演会のことを指し、「オンラインセミナー」と呼ばれることもあります。
インターネットを使うことで地方だけでなく海外へのアプローチができる上に、コストの削減や業務効率化のために多くの企業で取り入れられています。
ウェビナーの配信形式は、日にちや時間を指定してライブ配信を行い、チャットなどを活用して参加者との双方向のコミュニケーションも可能な「リアルタイム配信」と、あらかじめ録画したセミナー動画をWeb上にアップロードして配信する「録画配信」の2つに大きく分けられます。
「リアルタイム配信」は、一方的な配信だけでなく、音声通話やチャットを通して質疑応答などを行えることが利点に挙げられます。
反対に「録画配信」では、参加者と双方向でのコミュニケーションはできません。
ですが、同じ内容のセミナーを複数回実施する際に、録画機能を利用し動画を再利用することができたり、人件費の削減や新規顧客開拓の機会を増やすことができるなどの大きなメリットがあります。

ウェビナーマーケティングとは

ウェビナーマーケティングとは、ウェビナーを活用して幅広いユーザーへとリーチすることでビジネスを推進していくことです。
ウェビナーマーケティングの最終目的は、参加者に商品やサービスを購入してもらうことですが、それ以前にまずは興味を持ってもらうことが重要です。
そのためウェビナーマーケティングでは、主催者は参加者に対して、商品やサービスについての貴重な情報やアピールを通して、見込み客の購買意欲を高める必要があります。
また、ウェビナーマーケティングを実施する際に、ウェビナー配信ツールを使用することで、セミナー時に必要な「申込みフォーム」「Webinar招待メール」「参加用URLメール」「フォローアップメール」「参加の承認」などの機能が使えます。
その他、MarketoやEloquaなどのマーケティングオートメーション(MA)との連携を行い、申込者の情報を共有するのはもちろんのこと、「ターゲットへのメール配信」「顧客リストの作成」「アンケートの実施と回収」「ユーザー分析」といった作業を効率的にすることができます。

ウェビナーマーケティングとは?成功に導くポイントも解説
ウェビナーマーケティングとは?成功に導くポイントも解説

ウェビナーマーケティングのメリット

次にウェビナーマーケティングを行うことで得られるメリットについて解説していきます。
ウェビナー、ウェビナーマーケティングそれぞれにメリットがありますので、詳しく紹介していきます。

ウェビナーのメリット

ウェビナーにおけるメリットから解説していきます。
特に、その中で得られる大きいメリットを3つご紹介します。

会場集客と比べて、手間や費用を抑えられる

ウェビナー最大の魅力は、セミナー開催にかかる費用と手間を最小限に抑えられることです。
会場集客型のセミナーでは、会場の使用料金や会場までの交通費、当日配布する資料や飲み物などの準備工数、必要機材やその他備品費用、当日配置する人員の確保が必要となります。
その点、ウェビナーでは会場を借りる必要はなく、オフィスの一室からでも配信することが可能です。
配信環境を整えれば場所を問わない、配信のための必要機材も最低限で可能なことや、資料はオンライン上で共有も可能、となればコスト面ではとても優秀です。

参加者はPCやスマホからクリックするだけで参加しやすい

参加者にとっても、参加しやすいという点は魅力的です。
会場へ移動することもないので、移動時間の短縮ができ、会場への交通費も必要ありません。
また、録画配信型のウェビナーであれば、時間にとらわれることもなく、自分の好きなタイミングで視聴できるので、セミナーの内容に興味はあるけど時間がない・交通費が高いことが気になるといったライトな顧客層でも気軽に参加することが可能となります。
<h4>録画配信を行うことで多くの顧客へリーチが可能
録画配信を行うことで回数の制限なく、何回でも視聴ができるのは、コストを削減しながら効率的に集客できるという大きなメリットです。
また、録画した配信をライブにて詳しく解説しながらセミナーを開催する、リアルタイム配信と録画配信を組み合わせたセミナーを行うことで、視聴者の理解度を深めることも狙えます。

主催者、参加者どちらにとっても大きなメリットが生まれるので、セミナーをオンラインに切り替える流れは今後も増えていくことでしょう。

ウェビナーマーケティングのメリット

続いて、ウェビナーマーケティングのメリットについて解説していきます。
こちらも、特に大きなメリットを3つご紹介します。

購買意欲の高い顧客を獲得できる

ウェビナーへの参加は、アカウント登録が必要なケースもあります。
視聴者はまず興味がなければアカウント登録などは行わないと考えられます。
つまり、登録をした顧客は商品・サービスへの関心が高いということです。
登録情報は主催する企業にとって非常に有益な価値ある情報です。
情報を活用することで、顧客1人をターゲティングでき、ペルソナに沿ったコンテンツ作成が可能です。
ウェビナーをブラッシュアップし、マーケティング効果を高めていく上では、参加者の満足度を上げていき、プラスな感想を口コミとして広めていくことも大切でしょう。

顧客の育成がしやすい

ウェビナーの実施前後、または実施中に、ユーザーにアンケートをとって感想や意見を得ることで、見込み客の興味や関心を詳細に把握することができます。
アンケート結果を取り入れてキャンペーンを案内したり、分かりづらかった点を再度説明して理解度を高めたりと見込み客へのフォローを充実させることで、成約率をアップさせることが可能です。
セミナーに参加した顧客だけでなく、当日参加できなかった方に対しても録画配信でフォローすることができ、より多くの顧客を育成することができるのは大きなメリットです。

One to Oneマーケティングが可能

見込み客から成果を作っていくためには、一人一人に合わせたマーケティングが効果的です。
視聴者がどこに興味を持ち、どの部分で購入を決めるかが人によって異なるため、画一的なアプローチではなく、One to Oneマーケティングができるウェビナーは最適であるといえます。
見込み客が、それぞれ何に課題を持ち、自社サービスにどれだけの関心があるのかについて把握できるようウェビナーを組み立てていく必要があります。
例えば、ウェビナーでは、対面型オフラインセミナー以上のアンケート回答率が見込めます。
対面型のオフラインセミナーでは、アンケート配布から収集・集計に至るまでに時間を要し、スムーズに回答が得られないためです。
その点、ウェビナーの配信ツールによっては、アンケート回答をシームレスに繋ぐことができますし、その他にも「ウェビナーをどこまで視聴したか」「どのプログラムを特に視聴していたか」といった視聴データをも即座に反映することが可能です。
したがって、見込み顧客に最適なアプローチやフォローを行い、受講体験の満足度の向上と商品の売上向上が見込めます。

ウェビナーマーケティングを成功させるためのポイント

ウェビナーマーケティングを成功させるためのポイントについてご紹介します。
顧客満足度を上げ、売上向上に繋がる重要なポイントを詳しく解説していきます。

なお、「ウェビナー開催のやり方を解説する【メリット・デメリットも紹介】」では、ミーティング形式の配信との違いについても解説しています。

配信の準備をしっかり行う

ウェビナーを開催する上で、特に重要となる配信準備はしっかりと行いましょう。
ポイントとなる配信準備については以下が挙げられます。

  • 単調な構成にしない
  • 安定した配信環境
  • リハーサルを入念に行う

それぞれを詳しく解説していきます。

単調な構成にしない

特に録画配信では、ウェビナーのコンテンツが単調になりがちです。
質疑応答、追加資料の投影でメリハリをつけられるリアルタイム配信と違って、一方通行になりがちな録画配信は、最後まで見られないといった懸念が挙げられます。
視聴者は「単調で飽きた」「興味がないかも」と感じた時に、Xボタンや退出ボタンで画面を閉じることができます。
録画配信ならなおさら構成を練る必要があり、冗長にならないよう編集や見せ方には気を配るとよいでしょう。

安定した配信環境

視聴者の退出を対策する方法としては、安定した配信環境を整える必要があります。
通信環境の不備で画面が止まってしまったり、ノイズが入ってしまったり、視聴者にとって有益な情報を提供しても離脱する可能性は十分に考えられます。
配信ツールが安定しているか、ネットワーク回線に心配はないか、配信機材はしっかりと機能しているかなど、配信環境を整えましょう。

リハーサルを入念に行う

構成内容、配信環境が準備できたら、リハーサルを行いましょう。
当日、トラブルが起きてはせっかくの見込み客を逃してしまいます。
テストを入念に行い、当日にトラブルが起きてしまうリスクは極力減らしましょう。

ウェビナー終了後のフォローアップをする

ウェビナー終了後は、参加者の熱が冷めないうちにフォローアップが必要です。
ウェビナーでは開催中に参加者との個別なコミュニケーションを図ることが難しく、登壇者がどれだけ熱のこもった配信を行っても、伝わりづらい特徴があります。
そのため、参加者が商品・サービスに興味はあっても、ウェビナーに参加しただけで満足してしまう人もいるでしょう。
しかし、ウェビナーに参加している以上、セミナーの内容にはしっかりと興味は示してくれていますので、参加者の気持ちが冷めないうちに迅速なフォローが必要です。

  • 商品・サービスの資料が欲しい
  • 無料体験をしてみたい
  • 興味がない

このように、参加者の興味がどれだけあるのかをしっかりと可視化できるよう、アンケートやお礼のメールなどのアプローチを行い、効率的なマーケティングを意識することも成功させるポイントです。

商品を売り込みすぎない

ウェビナーの内容によっては、参加者の参加目的は人によって異なります。
自己啓発、課題解決、人脈作りなど、参加者のニーズを汲み取れれば、参加者との信頼関係を構築することが可能です。
参加者からの主催者側に対する信頼度が上がれば、自然と購入につながります。
参加者自身がセールスの対象であると自覚してしまわないよう、良好な関係を築くための場であることをしっかりと意識しましょう。
見込み客の育成をするためには、長期的な戦略が必要であり、参加者との双方向なコミュニケーション、ウェビナーの定期的な開催やウェビナー後のデータ分析を行う方がはるかに収益につながりやすいです。
参加者が知りたい情報を的確にピックアップし、ニーズに応えることはウェビナーマーケティングを成功させる重要なポイントでしょう。

クオリティの高いウェビナーを行う方法

最後に、上記で紹介したウェビナーマーケティングの質をさらに向上させるための方法をご紹介します。
プラットフォームの選定に関しては、別途「ウェビナーのツールについて解説します【おすすめはZoomです】」をご覧ください。

配信画面に字幕やテロップ、BGMを挿入する

視聴者の目を引き、離脱させないようにするためには、配信画面でのクオリティを高くすると効果的です。
配信画面に字幕を入れ、視聴者が見やすいように編集したり、テロップやBGMを入れてテレビやYouTubeのような演出をすることで、視聴者を飽きさせずに最後まで見てもらえる可能性を高められます。
知識や経験がないと難しいことかもしれませんが、簡単にウェビナーのクオリティを数段上げられる方法です。

オフラインとオンラインのハイブリットな配信を行う

ウェビナーでは必ずしも、登壇者が同じ場所にいなければならないということはありません。
ZoomやYouTubeなどの配信ツールを組み合わせることで、登壇者がオンラインでつながり対談する様子を配信するという方法が可能です。
登壇者同士がオフラインで簡単に会えない場合でも配信が可能なので、特別ゲストとして有名人や著名人に登場してもらうなどの、いつもとは違う形式でウェビナーを開催することができます。

会社のPR案件やクオリティの高い配信は、プロにお任せください

上記のように、専門知識や配信経験が必要なクオリティの高い配信を行う際には、ウェビナー案件を取り扱っているプロに任せるのがおすすめです。
特に、企業のPR案件などの重要な配信や編集が必要となる場合は、しっかりと作りこめる技術と経験を持った企業が望ましいです。
ウェビナーマーケティングを行う際は、ウェビナーの配信、顧客データの分析など、売上につながるまでの作業工程が必然的に多くなります。
したがって、効率的にマーケティングをしていくためには、専門の配信会社を利用することも検討しましょう。

 

ライター:高橋一成(@issei0713v

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廣山 晃也

廣山 晃也

ブランド推進室とオンライン配信事業の立ち上げ、マーケティング担当。強みはメディアを用いて企業の魅力、リアルな情報、メンバーの様子をより多くのユーザーに届けること。また、地方移住✕リモートワークを通して、自然のある暮らしも楽しんでいる。